Web Дизайн. Уроки фотошопа, photoshop. Статьи о дизайне. Как создать сайт. Обучение дизайну. Фото. Гламурные галереи
Веб дизайн

Статьи о дизайне   Портфолио дизайнера
Дизайн Форум


Про дизайн и web дизайн




Главная     Форум     Галереи




  Статьи о дизайне





  Основная проблема web-разработчиков





Картину может каждый написать, её продать, способны единицы. Георгий Александров

Знаете, какая проблема стоит перед людьми, умеющими создавать необычайно красивые и даже уникальные вещи?

Оставаясь, фактически, деятелями запретного для других искусства, они не обладают навыками продажи своих уникальных вещей. Для многих из них "продажа" - нечто низкое и недостойное того, чтобы об это пачкать руки. В результате, в течение многих веков, потрясающие изделия таких мастеров, покрывались пылью и заваливались в дальние углы, не найдя своих ценителей и покупателей.

На другой чаше весов ушлые торговцы, стремящиеся всеми правдами и неправдами впихнуть товар любого качества и полезности, дабы на вырученные деньги приобрести еще большую партию подобного товара и повторять эту операцию до самой смерти, передав дело детям с заветом передать его внукам.

Где проходит грань между двумя крайностями?
В наш век, люди, зарабатывающие недоступным для других искусством, вынуждены одновременно заниматься и его продажей, зачастую не понимая основных принципов работы с клиентами. Задумывались ли вы, почему 95% процентов сайтов продается в пределах 2000 долларов. Что мешает разработчикам и студиям брать адекватное приносимой пользе количество денег за свои разработки?

Ниша производства Web-разработок, уже достаточно неплохо развита. Ситуация на рынке сейчас такая, что множество людей занимаются в этой области. Вход в бизнес по разработкам достаточно простой. Нужно буквально два-три человека: дизайнер и программист, которые, объединившись, называют себя дизайн-студией и вливаются в ряды тысяч и тысяч подобных студий. И таких команд действительно очень и очень много. Кроме них существуют десятки тысяч фрилансеров, которые эффективно сбивают цены на разработки.

Как можно конкурировать в подобном обилии дизайн-студий, продавая свои работы за адекватные деньги? На самом деле, все это количество студий никак не уменьшает вашу возможность получать за разработки адекватные суммы, а как раз наоборот! При таком количестве дизайн-студий, все те студии, единичные, которые смогут выделиться своими характерными особенностями из общей массы, которые будут приятны и положительны для клиентов, выдвинуться вверх. Они будут становиться знаковыми, клиенты будут их вспоминать, передавать другим своим знакомым, рассказывать о них.

Что же мешает большинству удвоить стоимость своих web-разработок?
Ваш образ мыслей сделал вас тем, кем вы сегодня являетесь. Но он не приведет вас к той цели, которой вам хотелось бы достичь. Бодо Шефер

Как наши внутренние убеждения влияют на цены наших продуктов.
Наши внутренние убеждения напрямую влияют на то, что мы в итоге получаем. Судя по тому, сколько сейчас в среднем стоит разработка сайта, проблема внутренних убеждений стоит очень остро. Почему люди, считают, что их умения, которые можно назвать уникальными, должны цениться так дешево? Почему они не поднимают цены за свои разработки адекватно возможностям заказчиков. О том, как это изменить и что нужно для этого сделать, пойдет речь в этой главе. Но сначала небольшой пример из жизни.

Еще до выхода нашей книги и даже до нашего тренинга у нас спросили: ╚расскажите в двух словах, как же мне продавать сайты за 5000$. Вот я сейчас продаю сайты за 1000$, что мне сделать, чтобы поднять свои продажи?╩ Мы ему сходу посоветовали просто взять и удвоить цену, т.е. брать уже по 2000$. На что он нам ответил, что только что как раз поднял с 500$ до 1000$ и поток клиентов ничуть не уменьшился. Ну так сделай это еще раз! Просто удвой цену. Смех смехом, но что мешает точно так же поднять эту сумму еще в два раза?

Масштабы то у всех разные!

Что же мешает дизайнерам и web-разработчикам зарабатывать денег больше, чем они хотят или чем того, что они заслуживают. Проблема заключается в том, что исполнитель и заказчик мыслят разными категориями. Каждый привык оперировать суммами, которые ему привычны. Если у исполнителя масштаб цен лежит в пределах одной, двух, трех тысяч долларов, то у заказчика, обычно владельца бизнеса, эти категории совсем другие. У него идут значительные постоянные доходы и расходы. Даже для небольшого бизнеса. Содержание офиса, содержание персонала, канцелярия, налоги, непредвиденные расходы, аренда, оплата кредитов, зарплаты, закупки. Все это выливается в год в очень и очень крупную сумму. В десятки раз большую, чем та, которую просят за свои сайты дизайнеры сейчас. Также и доход у него несопоставимый с доходом исполнителя.

Исполнитель и заказчик мыслят разными категориями. Отсюда вытекает совершенно другое психологическое отношение к деньгам. Оперируя крупными суммами, человеку легче отдать больше денег за решение своих проблем.

Просто жизненный пример: Посмотрите ряд сайтов других студий. Заметите, что всегда найдутся студии, которые продают тоже самое, что и вы, но в 2 раза дешевле. Отсюда следует, что всегда найдутся студии, продающие тоже самое, но в 2 раза дороже. Чем вы хуже? Получается для тех, которые продают дешевле, вы для них не всегда по понятным причинам, беретесь за такую же работу за большее количество денег. Станьте той студией, которая продает дороже, вот и все!

Решение проблемы стоит Настоящих денег
Продавайте не просто сайт, а решение проблемы клиента!

Тут возникает момент, который на самом деле для вас очень благоприятен. За решение своей проблемы заказчик будет готов вам заплатить ту сумму, в которую он оценивает свою проблему, а не ту, в которую оценивает свой сайт исполнитель. И сумма, в которую он будет оценивать решение своей проблемы почти всегда больше. И почти всегда в несколько раз. Что отсюда следует?

Вот представьте, что у вас есть клиент, который продает товар стоимостью 5-10 тысяч евро. Какие-нибудь офисные контейнеры, или комплексные системы, или оборудование, не важно. Тут приходите вы и делаете ему сайт, т.е. инструмент, который ему поможет заработать больше денег. Поможет продать его продукцию. Допустим это простой сайт, с простым дизайном, с простым наполнением, но вы его и повышаете клиенту продажи. Представьте, что с помощью вашего сайта он продаст на два-три контейнера в месяц больше, быстро отобьет все расходы на интернет-проект и будет дальше еще больше зарабатывать. Получается, что количество пользы и прибыли, которой вы приносите заказчику несравнимо с тем, сколько стоил этот заказ. Как сайт может при этом стоить мало? Это же абсурд. Вы изготавливаете клиенту инструмент по зарабатыванию денег, который стоит настолько мало, что это даже не серьезно. По меркам разработчика очень часто проскакивает такое убеждение, что моя работа стоит столько-то, тогда, как на самом деле вы оказываете более ценную услугу клиенту, решая его задачу.

Причем же тут ваша картина мира?

Говори с убеждением - слова и влияние на слушателей придут сами собой. Иоганн Вольфганг Гете

Итак, продолжим разговор о ценах на ваши разработки. Люди очень часто не поднимают цену, потому что боятся, что им откажут, покрутят пальцем у виска и скажут "Да вы офигели! Тут за углом тоже самое, но в два раза дешевле". Часто люди боятся этого отказа очень сильно и поэтому даже не пробуют что-то продать дороже, чем привыкли и поднимают цены только тогда, когда приперает.

Есть такая психологическая особенность, что люди боятся, что им откажут. Многие парни опасаются подходить и знакомиться с девушками только потому, что боятся гипотетического отказа, а не почему-то еще. Тоже самое и у исполнителя с клиентом. Исполнители боятся их отказа. Возникает это по двум причинам.

Первое это то, что у них банально мало клиентов (все как с девушками, правда? :-) ). Когда для них каждый клиент важен потому, что они редки, они начинают опасаться, что заказчик уйдет, ему что-то не понравится, поэтому начинают предлагать цену пониже. На самом деле здесь кроется одна из основополагающих ошибок при работе с клиентом. Если вы напрягаетесь по поводу отказа, это всегда чувствуется. Когда же вы наоборот знаете, что этот клиент лишь очередной, из длинной очереди клиентов к вам, то и отношение будет совсем другим. Появится некая вальяжная расслабленность, которая также видна и которая показывает клиенту, ваш опыт и больше убедит его работать с вами, чем подобострастное отношение и постоянные уступки. Они не будут вас ценить, если вы сами не цените себя, свою работу достаточно высоко. Вы специалист. Можете сделать то, что не могут они и то, что им нужно! Если будете ценить - будут уважать и с удовольствием с вами работать. Потому что работать любят с равными себе людьми, а не с теми, кого не уважают.
Второе это то, что сумма, которую называют, не вписывается в их картину мира. Дизайнеры не ценят свои свой труд и считают, что их работа не может стоить больших денег. И в разговоре с заказчиком это чувствуется.

Вначале всегда убеждают себя. Потом - других. Сергей Лукьяненко

Бизнесмены и предприниматели особенно в реалиях российского бизнеса с его весьма нестабильной обстановкой, "надежностью" партнеров, подрядчиков, дурацкой юридической и налоговой системами и всего остального начинаю очень четко чувствовать людей. Хорошо начинают чувствовать разницу в сути и форме, т.е. разницу в том, что вы ему предлагаете и что сами по этому поводу думаете. Поэтому, если вы сами не верите в то, что ваши услуги могут продаться за сумму большую для вас, то это будет видно. Если заказчик видит, что вы называете сумму для себе неадекватную, он, естественно, задумается, а правда ли вы можете предложить такое качество, которое заявляете. В НЛП (нейролингвистическом программировании) есть такой термин конгруэнтность - это естественность, как раз то, что вы говорите и то что вы сами думаете, про то что говорите. Вы должны сами верить, что ваша работа стоит столько-то (например, 5000$). Для вас эта сумма должна стать естественной.

Как меняли убеждения дантистов
Достаточно давно, знаменитый копирайтер Ден Кеннеди (Dan Kennedy), который проводит тренинги и семинары в сфере продаж, маркетинга, копирайтинга, проводил любопытный тренинг. Он обучал дантистов поднимать продажи в их сфере. Тренинг состоял в том, что он учил людей называть цену за такую же работу, какую они привыкли делать, но в 10 раз выше! У слушателей тряслись руки, бегали глаза, проявлялась нервозность. В течение тренинга, эти моменты отслеживались, исправлялись, на них обращали внимание, записывали на видео, затем прогоняли снова и снова, пока в результате тренинга люди не смогли вполне естественно для себя просить столько денег со своих клиентов. В итоге, они подняли свои доходы во много раз с помощью всего лишь конгруэнтного называния цены за свои услуги. В этом смысле продажи web-разработок ничем не отличаются от продаж услуг дантистов, потому что точно так же, как и здоровые зубы, всем нужен дизайн и всем нужны сайты, web-разработки, баннеры, продвижение, оптимизация и прочее и прочее.

А что делать, если большинство специалистов в отрасли web-разработок очень молоды, и им сложно выглядеть достаточно презентабельными на встрече со старыми дядьками-управленцами? Нужно набирать опыт прямо сейчас! Если эти молодые люди будут продолжать сидеть дома, в офисе и делать сайты, а не набирать опыт продаж, опыт общения, коммуникации, то ничего у них не изменится. Чем быстрее вы начнете продавать, хоть как-то, тем быстрее у вас это получится сделать лучше. Чтобы начать продавать свои разработки дороже, надо предлагать их дороже. И начинать надо прямо сейчас!

Авторы текста: Павел и Михаил Сосновые, Москва, 2007


Смотрите также:
Зачем клиенту веб-сайт
Отношение клиента к дизайнеру
Как стать хорошим клиентом
Причины отказа заказчика от одобренного дизайна сайта
Трудные клиенты
Феномен упрямого заказчика
Дизайн не понравился заказчику
Как правильно говорить с заказчиком







Электронные книги о дизайнеЧМ 2018Гламурные картинкиГраффити галереяЯпония фотографииО путешествиях и странах, дешевые авиабилеты и отелиДизайн форум



    Rambler's Top100     Яндекс.Метрика  


Web дизайн и создание сайтов


Карта сайта       Наверх